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La negociación política, concesiones y suposiciones: cuando perdiendo se gana

La negociación política es una herramienta fundamental de la democracia. Es el medio comunicacional que utilizan las personas para lograr una decisión consensuada con relación a un tema político que nos ocupa.

Sin embargo, para poder lograr una negociación eficaz cuyo resultado proteja, consolide y preserve las relaciones de las personas, es necesario tener presente que una negociación no debe pensarse como una confrontación directa de los actores, las personas no se enfrentan, más bien enfrentamos los problemas. De aquí lo que expresa Javier Calderón, profesor de negociación de la universidad George Washington y CEO de CMI International Group, tenemos que ser “suaves con las personas y duros con el problema”. Esto es una regla de oro a la hora de la negociación.

Por otro lado, las concesiones son importantes para generar una buena negociación. Es necesario desmontar la creencia de que las concesiones son sinónimo de debilidad porque es todo lo contrario, son sinónimo de viabilidad del dialogo. Es un aspecto importante donde comprometo a otra parte, pero no es un compromiso. Para ganar algo que nos importa, a veces hay que perder otra cosa que, aunque nos importa no es lo principal aquí, sino lo accesorio. Una vez hacemos estas concesiones debemos respetarlas pues una vez que se pierde la confianza es difícil que esta sea restablecida en su totalidad.  Por esta razón, la importancia de cuidar las relaciones que tenemos en nuestras vidas porque son como una hoja de papel que luego de ser empuñada nunca regresa a su estado original ni con la ayuda de una plancha.

Hay otro factor que nos obstaculizan el proceso de negociación, las suposiciones: Son nuestras principales enemigas a la hora de llevar a cabo una negociación, pues hacemos o dejamos de hacer cosas basándonos en lo que pensamos que la otra parte piensa o quiere. La realidad es que nunca debemos dejar pasar la oportunidad de tener un cara a cara con una persona si se hace un llamado a negociación, podemos ganar más que lo que perderemos.

No podemos olvidarnos que los políticos también son personas, por tanto, la parte emocional es natural y es desencadenada cuando las emociones nos enseñan que no somos maquinas, aunque debemos saber cómo no volvernos presa fácil de ellas, simplemente aprender a vivir con ellas.

En esto soy reiterativo, tenemos que hacer negociaciones respetuosas de la otra parte, nunca subestimando a la otra persona y sobre todo siempre cuidando las relaciones.

Finalmente, me despido con lo que debió ser la primera cosa en poner arriba: escuchar es el elemento más importante de la negociación y la comunicación en general, repitamos esto muchas veces.

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