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Estrategia de concentración

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Nuestro proyecto de crecimiento sigue una ruta que optimiza nuestros recursos y oportunidades. Eso exige decisión y disciplina. Los empresarios brillantes suelen destacar más por su capacidad de crear que por su capacidad de dirigir. Realizamos un trabajo de diagnóstico con unos emprendedores regiomontanos sobresalientes.

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Su negocio compite exitosamente con las mejores firmas de su industria en el mundo. Los alcances de su proyecto parecen no tener techo. ¿Qué les falta a esos empresarios, quienes, teniendo el mundo en sus manos, se quedan atorados en el camino? ¿Por qué, si tienen un mercado fecundo, una tecnología de punta, un equipo sobresaliente, una oferta superior, se quedan entrampados en su desarrollo? La limitante de esas empresas no es la falta de oportunidades; el problema en esos casos frecuentemente tiene qué ver con el exceso de las mismas.

Con esa capacidad de generación de propuestas atractivas para sus mercados, lo que a dichos negocios les falta es tiempo y recursos para explotar a cabalidad cada fórmula de negocio desplegada. Entonces se hace evidente la necesidad de enfocarse, de decidir a cuál de las opciones de negocio conviene apostarle. El problema consiste en saber escoger entre alternativas buenas. Y lo difícil es elegir los negocios que vamos a abandonar, porque todos pintan bien; en ninguno perdemos dinero, en ninguno nuestra posición competitiva es débil.

Cuando sólo hemos logrado desarrollar una estrategia de negocio exitosa, y las demás son perdedoras o mediocres, la elección es fácil. Toda empresa tiene una vocación preponderante en cada momento de su vida. En ésa somos buenos, podemos triunfar con mayores posibilidades y conquistar posiciones de liderazgo con altos rendimientos. ¡Pero con qué facilidad se nos puede ocultar esa vocación entre la maraña de nuestra operación! Todo proyecto de crecimiento parte de definir esta vocación; de diseñar el enfoque único y original que distinguirá a nuestra empresa y le permitirá transitar por rutas de liderazgo competitivo. El hacerlo equivale a diseñar nuestra estrategia de concentración.

Ésta es la parte de definir o redefinir el negocio en el que estamos, buscando ángulos originales y diferentes para abordar el mercado, e incluye las principales jugadas o movimientos competitivos que hemos de realizar para conducirlo. La estrategia de concentración abarca tres tareas fundamentales: primero está la definición de nuestro enfoque competitivo, en el que precisamos el negocio en el que estamos, las principales combinaciones producto-mercado y las fortalezas que queremos que nos distingan ante los competidores. Aquí perfilamos a nuestros clientes, pulimos nuestras ventajas competitivas y reforzamos nuestro posicionamiento.

El propósito fundamental de nuestro enfoque competitivo es desarrollar una visión clara para toda la compañía sobre cómo seremos o nos consolidaremos como líderes del mercado. Acompañando a las decisiones de enfoque viene la disposición de las prioridades de crecimiento. Esta segunda etapa consiste en armar un plan realista y congruente de las grandes jugadas de cambio y medidas cualitativas más relevantes que hemos de implementar en el corto plazo para impregnarle fuerza a nuestra estrategia. Las estaremos enviando como mensaje a la organización para convertirlas en acciones contundentes en poco tiempo.

El proyecto de abandono es la última labor de nuestra estrategia: establecer los productos, mercados, procesos y recursos a eliminar. Aunque estas decisiones se toman al final del proceso concentrante, el cuestionamiento de lo que conviene dejar atrás se realiza simultáneamente a las primeras decisiones de enfoque, descritas en la primera fase.

Con nuestros emprendedores regiomontanos desarrollamos una estrategia de concentración que nos sorprendió a todos. Definimos los caminos de liderazgo competitivo, las prioridades de crecimiento y acordamos todo lo que tendría que ser abandonado. La ruta ahora está clara, y con empeño los resultados no deberán tardar. Concentremos nuestras energías y el crecimiento se dará, y se dará sanamente.

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