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El solo hecho de tener una idea brillante no quiere decir que podemos hacerla realidad. Será necesario primero que mucha gente la compre y la apoye, ya sean inversionistas, socios, etcétera.

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Voy a entrar a una sala de consejo con un grupo familiar colombiano. Sus negocios han enfrentado dificultades durante los últimos años y varios consultores han intentado ayudarles sin éxito. Muchos más les han propuesto sus servicios sin lograr convencerles de poder ser útiles. Creo que nosotros tenemos manera de apoyarlos. Tenemos una idea clara y poderosa de cómo ayudarles. Será necesario vender muy bien nuestra propuesta.

En el libro “El Arte del Woo: Usando la Persuasión Estratégica para Vender Sus Ideas”, Richard Shell y Mario Moussa aportan una propuesta sistemática para lograr que las ideas avancen en una organización. La palabra Woo se refiere a enfocarse a la persona que tratamos de persuadir, no a nuestras necesidades o inquietudes. Describo las fases de su método añadiendo mis experiencias.

Pulir la idea. Primero desarrollar nuestra idea. Estas no nacen en nuestra mente ya listas para plantearse. Necesitamos trabajarlas y madurarlas, en parte reflexionando, pensando, indagando, investigando; en parte compartiéndolas con personas cercanas y de confianza que nos retroalimenten y que enriquezcan nuestra propuesta; y en parte preparándonos para presentarla.

Conocer a nuestros escuchas. Sondear la organización o las personas que vamos a enamorar con nuestros planteamientos. Debemos aprender a conquistar aliados y decisores clave para que nuestra idea avance. Identificar y confrontar las barreras. Algunos de nuestros escuchas podrán pensar diferente de nosotros y partir de distintos paradigmas. No tenemos que vencerlos, sino convencerlos (“vencer con”), escucharlos, comprenderlos, ponernos en sus zapatos, y ver cómo sus inquietudes pueden ser manejadas.

También podremos toparnos con relaciones que no nos sean favorables, y que de entrada tendrán prejuicios sobre nosotros. En estos casos será más fácil que algún aliado nos ayude a presentar nuestra idea. En otros casos puede ser que nosotros no seamos la persona ideal para persuadir a personas ante quienes nuestra credibilidad esté en duda. Si no logramos construir nuestra buena imagen ante ellos, también hemos de encontrar quien nos refuerce convenciéndolos.

En otras ocasiones nuestras propuestas pueden afectar los intereses de otros miembros de la organización. Entonces la negociación será el camino a seguir, y tendremos que lograr intercambiar o ceder o acordar fórmulas convenientes para ambas partes. Por último, puede ser que nuestras pautas de comunicación no hayan encontrado sintonía, y nos faltará hacer ajustes al expresarnos para congraciarnos con quienes se hayan sentido afectados.

Plantear la idea de modo atractivo y memorable. Importa mostrar seguridad, conocimiento y argumentos sólidos. La forma de presentar nuestra propuesta dependerá del público, el momento y la pertinencia de la idea en sí misma para las otras personas. No habrá otra primera vez. Conviene llegar bien preparados y hacerlo con lo mejor de nosotros mismos.

Asegurar la implementación y dar seguimiento a compromisos individuales y organizacionales. Una falla frecuente es suponer que el trabajo ha terminado una vez que algún jefe aprueba la propuesta. Faltará mover a las partes de la organización que harán realidad la idea.

Nuestro seguimiento hasta el logro final es la diferencia entre la aprobación y la efectividad. Puede suceder que la idea se distorsione en el proceso de implementación.

No podemos depender solo de nuestro carisma, ni de la contundencia de nuestras propuestas, ni del apoyo de nuestros socios o aliados. La capacidad persuasiva es una habilidad muy relevante del liderazgo, y esta puede fortalecerse si la manejamos de manera sistemática y nos preparamos seriamente. La reunión duró más de cuatro horas. Parece que nos han comprado la idea. Tendremos que darle seguimiento para asegurar su implementación.

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